Mission de conseil Energie : Analyse des données PVD Lubrifiants

Le client

Notre client est l'une des principales compagnies de production, distribution et commercialisation de produits pétroliers en Afrique. Il opère dans plus de 16 pays d'Afrique.

Il opère exclusivement dans les carburants pour véhicules et lubrifiants

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L'objectif de la mission

L'entreprise ne disposait pas de données exactes sur la repartition de ses points de vente sur l'ensemble du territoire ce qui représentait un problème recurrent dans l'approvisionnement de stocks en produits pétroliers des points de vente. Pour certains, les produits étaient en rupture constante dans les points de vente tandis que d'autres avaient de gros stocks invendus, d'autres zones par contre ne possédaient pas de point de vente.

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Les Analyses

1. L' enquête a permis de dénombrer 7500 points de vente (PVD) sur toute l'étendue du pays. Notre étude a permis de faire la repartition des points de vente par villes et par zones, également la reparttition par type de point de vente qui étaient les garages , les magasins de pièces de rechange, les lavages auto et les boutiques de revendeurs

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2. Conditions et environnement de travail des PVD: La majeure partie soit plus de 95 % des PVD ne portaient pas l'uniforme de travail et la moitié n'avaient pas d'enseigne indiquant la vente des produits pétroliers en question.

3. Les Fournisseurs : Une repartition des fournisseurs a été faites selon leur lieu d'habitation, la concentration des distributeurs (petits distributeurs et détaillants) s'est révelé être dans une zone a fort trafic de commerce de pièces de rechange

4. Mode de paiement et Livraison : Le mode paiement privilégié pour l'achat des produits pétroliers est l'espèce, la livraison n'est présente qu'à moins de 10% la plupart des clients récupère le produit sur le lieu d'achat

5. Formats de bidons vendus : La repartition des bidons vendus a démontré une preference pour les bidons de 4 et 5 litres qui sont à plus de 50%.

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6. Interviews d'utilisateurs réels: Durant plus de 2 semaines, plusieurs utilisateurs (118 au total) sélectionnés ont été interviewé sur leur utilisation des lubrifiants de l'entreprise, également sur les produits concurrents ,

-Leurs preferences,

-Les difficultés rencontrés lors de 'utilisation des produits

-L'accès aux lubrifiants...

Les résultats

Suite aux analyses des constats et insights ont été dégagés, ce qui nous a permis de faire un rapport au service marketing et commercial afin pour eux de prendre les mesures pour augmenter les ventes. Ci-dessous quelques recommandations du rapport final:

1. La repartition des PVD par zones et par type de vendeurs  place la catégorie Garage Auto et celle des Magasins de pièces de rechanges largement en tête des revendeurs de produits pétroliers. Ce qui a permis au service Commercial d'accentuer la prospection vers ce type de revendeurs et de trouver de nouveaux prospects.

->Un recrutement de commerciaux s'en est suivi en vue de nouer de nouveaux partenariats et recenser l'ensemble les garages ne commercialisant pas encore les produits. Il en est également ressorti une donnée essentielle sur la vente de Lubrifiants : Plus de 80% des garages et lavages automobiles ne vendaient pas de lubrifiants, les Magasins de pièces de rechange, 50% en vendaient. Ces données ont permis de réorienter la distribution de lubrifiants et autres produits pétroliers auprès de revendeurs conformément à la repartition

2. A l'Issu du constat du manque d'enseigne et de tenue representant la marque , le service marketing a été instruit afin de confectionner des tenues et des enseignes et tous supports qui permettraient de donner de la visibilité aux revendeurs de produits petroliers

3. La concentration des distributeurs a orienté les commerciaux vers la zone indiquée afin d'y accentuer leurs actions commerciales

4. La direction avait préalablement entrepris la digitalisation des services notamment la mise place du paiement via un nouveau site internet E-commerce et l'application mobile, nous avons suggéré d'y accorder moins d'attention et moins résultats vu les résultats de l'enquête.

5. La repartition des bidons a été transmise au service production afin de privilégier les bidons de 4 et 5 litres qui se sont avérés les plus utiles.

6. Le rapport d'interview a été traité puis les insights transmis à la directions sous forme de recommandtions pour la prise de decision.

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Une Interface de statistique a été livrée au client en vue d'avoir le point des études menées et des analyses effectuées plus en détail.

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Conclusion de l'étude

Suite aux recommandations données notamment sur la repartition des PVD et des interviews menés, un rapport final a été envoyé à la direction générale . Nous y avons joint comme livrable une interface de statistiques pour le suivi et les insights.

Source : Strategyks.com

Durée de la mission : 7 mois

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